Tudor Ciumara

Putem oare folosi site-urile de reduceri ca sursa de finantare? Ideea care sta la baza acestor site-uri este destul de simpla: se pune in vanzare un produs, cu o reducere importanta fata de pretul initial. Firma care vrea sa participe cu un produs sau serviciu la un astfel de sistem se intelege cu site-ul tip deal-of-the-day asupra a ce se va vinde si la ce pret. Oferta apare pe site, cei care sunt interesati de oferta cumpara un cupon sau vocuher, efectueaza plata catre site si apoi revendica produsul sau serviciul de la furnizor, utilizand codul inscris pe voucher. Din banii primiti de la client site-ul isi opreste un comision si transmite restul banilor catre firma care ofera produsul/serviciul.

In esenta este vorba de un sistem de promovare a serviciilor/produselor firmelor. Acestea sunt de acord sa vanda ceva cu o reducere foarte mare in speranta de a castiga clienti noi, care sa cumpere apoi de la ei si la preturile normale. Uneori, se poate scapa astfel si de stocuri prea mari de produse sau se poate acoperi o capacitate excedentara de prestare servicii. Uneori aceste obiective sunt atinse, alteori nu. Dar nu asta este discutia acum. Intrebarea este daca acest sistem de vanzare poate constitui o sursa de finantare.

Prin finantare inteleg atragerea de fonduri necesare derularii (dezvoltarii) afacerii. In mod uzual se obtin finantari din surse bancare, surse proprii ale proprietarilor afacerii, investitori, fonduri europene sau guvernamentale. Tot modalitati de finantare pot fi considerate si factoringul, leasingul sau franchiza. Si sunt si altele. Fiecare dintre aceste modalitati de finantare are avantaje si dezavantaje, poate fi mai utila in anumite momente sau situatii. Cert este faptul ca fiecare dintre ele are un cost, care poate fi determinat cu o precizie mai mica sau mai mare. Acest cost poate fi calculat luand in calcul factori precum dobanda unui credit bancar, costul procedurilor de a obtine o finantare europeana sau discountul intr-un contract de factoring.

Cum pot constitui vanzarile printr-un site de reduceri sursa de finantare intr-un mod distinct fata de vanzarile normale? In principal, in doua feluri:

• Incasarea contravalorii produselor/serviciilor se realizeaza inaintea cumpararii sau consumului propriu-zis al acestora. Spre exemplu, o persoana care cumpara astazi o consultatie stomatologica oferita la un pret redus, efectueaza plata imediat. Utilizarea efectiva a serviciului are loc deseori la cateva saptamani sau chiar luni in viitor. In tot acest timp banii respectivi pot fi considerati ca fiind un credit obtinut gratuit de catre firma furnizoare.
• Nu toate voucherele cumparate si achitate de catre clienti sunt prezentate la firma furnizoare pentru a se revendica produsul/serviciul achizitionat. In acest caz clientii platesc ceva ce nu mai cer, furnizorul primind banii fara nicio contraprestatie. Aceasta poate fi considerata o finantare obtinuta aproape fara niciun cost.

Cateva intrebari fundamentale, ale caror raspunsuri pot transforma vanzarile prin site-uri de reducere in surse eficiente de finantare a firmei sunt:

1. Cat de mare este reducerea care trebuie oferita pentru a realiza vanzari si cat de mare este costul acestei reduceri pentru furnizor?
2. Cate vouchere sunt vandute si la ce pret?
3. Cat timp trece intre momentul incasarii platii si cel al livrarea sau prestarii produsului/serviciului?
4. Ce procent din totalul voucherelor platite nu sunt niciodata revendicate?

Analiza intrebarilor de mai sus poate aborda multe aspecte. Nu putem privi de la bun inceput aceste vanzari ca o incercare de a obtine o finantare deoarece in general, luand in calcul reducerile ce trebuie oferite, ar putea fi considerata o finantare nejustificat de scumpa. Daca intregul proces este insa privit din mai multe puncte de vedere – necesitatea de a scapa de un stoc prea mare de produse de un anumit tip, necesitatea de promovare a firmei, obtinerea unui excedent de numerar – atunci si dimensiunea de finantare a activitatii firmei poate deveni eficienta.

Ce trebuie subliniat: intrebarea din titlu este exact ceea ce pare – o intrebare. Este inceputul unui studiu pe aceasta tema, care sper sa ne duca si la niste raspunsuri. Intre timp, orice remarci, sugestii sau discutii pe aceasta tema sunt binevenite.

La intrebarea asta ar fi trei tipuri de raspunsuri posibile: antreprenorul, consultantul sau amandoi impreuna. Fiecare dintre situatii are avantaje si dezavantaje.

La o prima vedere, cel mai bine este daca antreprenorul insusi isi face planul de afaceri. El isi cunoaste cel mai bine ideea de afaceri, resursele disponibile si in general toti factorii implicati. Realizarea planului de afaceri il va ajuta sa analizeze mai bine afacerea, il va forta sa ia in calcul multe aspecte care la o “planificare mentala” ar fi neglijate sau nu ar fi tratate corespunzator. Principalul dezavantaj este acela ca de multe ori antreprenorul nu are toate cunostintele profesionale necesare realizarii unui plan de afaceri complet. Multe persoane, foarte competente profesional dealtfel, sunt speriate de aspectele financiare ridicate de un plan de afaceri. Studiul de piata poate parea de asemenea un obstacol greu de abordat. In general, obtinerea de informatii utile, intr-o maniera riguroasa, poate ridica probleme antreprenorului.

La polul opus, realizarea planului de afaceri de catre consultant pare a fi solutia cea mai facila pentru antreprenor. Si poate cea mai proasta. Este foarte posibil ca rezultatul final sa fie un plan de afaceri foarte bun, dar acesta sa nu reflecte totusi in mod corespunzator ceea ce vrea si ceea ce poate sa faca antreprenorul.  Insarcinand in totalitate pe altcineva cu realizarea planului de afaceri, antreprenorul isi fura singur caciula. Realizarea planului de afaceri in totalitate de catre consultant, sau cu un aport minim din partea beneficiarului, este preferata de obicei atunci cand acest document are strict o utilizare formala  – pentru obtinerea unei finantari, de exemplu.

Ceea ce cred ca este solutia cea mai buna – si probabil ca nu este o surpriza pentru nimeni – este realizarea planului de afaceri in comun de catre consultant si antreprenor. Antreprenorul furnizeaza in mod activ informatii consultantului, verifica si completeaza munca acestuia, asigurandu-se ca produsul final respecta intocmai viziunea sa, verificand-o in acelasi timp.

Sigur, in cele de mai sus ma refer la mici afaceri aflate la inceput de drum. In cazul unor firme ceva mai bine asezate in piata lucrurile pot fi nuantate suplimentar. Dar la inceput cred ca cel mai bine este ca planul de afaceri al unei firme sa fie rezultatul unei colaborari intre proprietarul acesteia si consultantul in afaceri in care acesta are incredere.

Toata lumea se plange ca este practic imposibil sa-ti mai faci un plan de afaceri realist in conditiile in care mediul de afaceri din Romania este atat de impredictibil. Nu stiu cine numarase zilele trecute cate schimbari ale Codului Fiscal au fost facute doar anul acesta. Iesisera multe la socoteala, dintre care unele cu impact major asupra celor mai multe firme…  

Se poate face un plan de afaceri in conditiile astea? Majoritatea antreprenorilor considera ca nu. De altfel, majoritatea considera ca un plan de afaceri nu este necesar nici in momente mai stabile (din pacate)…

Ca si consultant eu ma ocup in principal cu scrierea de planuri de afaceri pentru clientii mei. Ideea ca aceste documente devin practic inutile in Romania nu este deloc imbucuratoare pentru mine. Sigur, majoritatea firmelor de la noi realizeaza un plan de afaceri doar atunci cand acesta le este cerut de catre un potential finantator, realizarea sa fiind mai mult un act formal. Dar exista si o categorie de mangeri care vor cu adevarat sa-si planifice afacerile, care sunt realmente interesati de calitatea acestor documente.

M-am intrebat si eu in aceste conditii daca mai este posibil si util sa-ti faci un plan de afaceri. Are sens realizarea unui plan de afaceri intr-o perioada de instabilitate economica precum cea din prezent? Desi incerc sa privesc lucrurile si din punctul de vedere al celor care sustin ca nu este posibil, in minte imi vine mereu un DA bine conturat. DA, este posibil si DA, este util. Cred ca planificarea afacerilor devine extrem de importanta in conditiile unui mediu economic foarte instabil, mai importanta chiar decat in vremuri normale.

Ceea ce nu se poate insa este sa faci acelasi tip de plan de afaceri pe care il faceai acum 2 ani, de exemplu. Trebuie luate in calcul noi dimenisuni ale vietii economice. Trebuie creat un model financiar mult mai flexibil, care sa poata indica mai rapid si mai clar impactul schimbarilor majore frecvente. Schimbarea cotei TVA, modificarile cotelor de impozitare, schimbarea comportamentului clientilor, disparitia unor concurenti majori etc. sunt elemente cu impact puternic asupra afacerilor, care trebuie analizate intr-un mod structurat.

Planurile de afaceri se bazeaza pe multiple ipoteze (referitoare la niveluri de vanzari, costuri, caracteristici ale produselor si pietelor etc). Datele previzionate, bazate pe astfel de ipoteze, combinate cu date certe (resurse existente, caracteristici determinate ale pietei si produselor etc) permit totusi realizarea unui model financiar coerent. Coerent, nu perfect. Si cu siguranta mai bun decat nimic. Planificarea afacerilor in Romania este deci si necesara si posibila. Doar ca nu este pe atat de eficienta pe cat ar putea fi.

Consultanţa în management pare să capteze din ce în ce mai mult interesul multora. Astfel, atenţia de care aceasta beneficiază se manifestă atât dintr-o perspectivă academică dar şi din partea organizaţiilor profesionale, patronale şi a statului. Remarc deci faptul că în ultimul timp în România au apărut numeroase iniţiative care vizează acest domeniu.

Un exemplu interesant este cel al preocupărilor academice legate de consultanţă. În ultimul an, din câte cunosc, au apărut cel puţin patru teze de doctorat ce tratează tema consultanţei în management. Şi asta în condiţiile în care anterior nu fuseseră scrise deloc astfel de teze.

O altă abordare interesantă a domeniului este cuprinsă într-un important proiect cu finanţare europeană realizat de Consiliul Naţional al Întreprinderilor Private Mici şi Mijlocii din România. Prin acest proiect se urmăreşte crearea unor reţele profesionale în consultanţa în management (şi în alte domenii), cu scopul creşterii competitivităţii lor.

La nivel guvernamental, Ministerul Economiei, Comerţului şi Mediului de Afaceri a demarat un proiect vizând “Elaborarea Strategiei Guvernamentale pentru îmbunătăţirea şi dezvoltarea mediului de afaceri” care include şi realizarea unei analize a serviciilor publice şi private de consultanţă destinate mediului de afaceri din România. Această analiză, ce va fi finalizată în curând, a beneficiat de aportul unui număr ridicat de specialişti în domeniu.

Nu în ultimul rând trebuie amintită activitatea Asociaţiei Consultanţilor în Management din România, care în ultimul an a publicat mai multe materiale foarte utile referitoare la piaţa consultanţei în management (studii ale pieţei, un studiu privind sistemul de onorarii în domeniu precum şi un studiu privitor la etică şi bunele practici în consultanţă). De asemenea, AMCOR a organizat în ultima perioadă o serie de evenimente, foarte importantă fiind şi conferinţa anuală a ICMCI (International Council of Management Consultants Institutes) care anul acesta a avut loc la Bucureşti.

Aceste eforturi recente vin pe fondul unei lipse destul de accentuate de preocupări vizând consultanţa în management din România în ultimii ani. Nu trebuie spus că în trecut nu au existat preocupări legate de consultanţă. Acestea însă nu au avut nici pe departe nivelul din ultimele 12-18 luni. De unde provine oare acest interes? Să fie semnul unei maturizări (destul de târzii, e drept) a acestei profesii în România? Sau să fie pur şi simplu un efect al crizei economice? Personal înclin să cred că este vorba de o combinaţie a acestor doi factori. Deşi încă nu în măsura în care ar trebui, consultanţii încep să aibă un cuvânt mai greu de spus în mediul economic din România. Iar criza economică stimulează într-o anumită măsura interesul pentru consultanţă, în măsura în care aceasta este percepută ca o posibilă modalitate de îmbunătăţire a performanţelor mediului de afaceri.

Incerc sa judec la rece. Criza a starnit o mare valva, iar foarte multi romani au avut mult de suferit din cauza ei. Pentru ei mai ales, intrebarea din titlu poate parea stupida. Dar totusi…

Obisnuiesc sa citesc articolele din presa despre imobiliare. Citindu-le pe internet, am ocazia sa parcurg si comentariile facute de alti cititori. Aceste comentarii, mai ales in domeniul imobiliarelor, sunt extrem de virulente. Adevarul e ca datorita crizei economice, care a condus la scaderea preturilor in imobiliare, multi dintre noi intrezaresc sansa de a-si cumpara o locuinta. Sansa care inainte parea foarte indepartata. Iar in contextul asta se manifesta multe frustrari si sperante.

Consumul. Ce mult si cu cat optimism incepuse sa se consume la noi inainte de criza. E oare rau ca acum cei mai multi se intreaba daca merita sa cumpere ceva, inainte de a pune in cos? E rau pentru cei care au nevoie dar nu au cu ce. Dar e bine ca multi au renuntat sa cumpere – pe datorie – toate prostiile.

Nici nu-mi vine sa mai amintesc de toate discutiile oficiale despre eficientizarea cheltuielilor statului. Salarii, pensii, alocatii, reducerea aparatului birocratic… Criza a pus mai aspru pe tapet aceste probleme si se discuta despre ele. Nu sunt mari sperante sa se si faca ceva pozitiv in sensul asta, dar cine stie…

A scazut consumul de bere, au scazut vanzarile de autoturisme, a scazut piata de publicitate… Ei, si? E rau daca se bea mai putin la noi? E dramatic daca nu avem cate 3-4 masini intr-o gospodarie, sau daca reclamele dintre doua emisiuni proaste de la TV sunt mai putine si mai ieftine? Nu, nu e. Mai ales daca am invatat ceva din toate astea.

Iar eu cred ca am invatat. Am invatat ca Romania a intrat intr-un joc global, la care inca nu suntem prea buni dar ale carui reguli trebuie sa le cunoastem. Am invatat sa nu ne incredem in specialistii care ne linistesc pana in ultima clipa, spunand ca stiu, din surse sigure, ce o sa se intample la noi in tara. Am invatat ca au avut dreptate cei care inainte de criza indemnau la prudenta si nu au permis o indatorare excesiva a celor (prea multi, din pacate) cu discernamant limitat. Am invatat ca din bursa si imobiliare se poate si pierde. Si inca mult. Am invatat ca trebuie sa invatam sa privim pe termen lung. Si ca trebuie sa ne uitam bine la ce se intampla in jurul nostru.

Nu sunt sigur insa ca am invatat cu totii toate astea. Dar cred ca cei care au facut-o se vor descurca mai bine intr-un mediu in care sunt mult mai putine certitudini decat inainte.

Este de admirat mediul de afaceri din Romania? Probabil ca nu. Dar nici lamentarile permanente in ceea ce priveste posibilitatea de a face afaceri in Romania nu sunt de apreciat. An de an, dupa anuntarea clasamentului pe tari elaborat de Banca Mondiala in raportul Doing Business, in presa apare un val de astfel de lamentari. Din titlurile articolelor din zilele trecute: “Banca Mondiala: E greu cu afacerile in Romania”, “BM: In Romania afacerile se fac mai greu decat in Botswana”, “In Botswana, mai bine ca-n Romania”, “Romania va fi mai jos ca Botswana”.

Recent a aparut editia pentru anul 2010 a acestui raport ce clasifica 183 de state in functie de reglementarile nationale cu impact asupra mediului de afaceri. Romania pierde 10 pozitii fata de anul trecut si se claseaza pe locul 55. Dupa Bulgaria si Botswana, care sunt pe locurile 44 si 45. Ca urmare, faptul ca Romania este clasata in urma Bulgariei si Botswanei este refrenul favorit al acestor zile. De ce sunt mentionate tocmai aceste doua tari? Comparatiile cu Bulgaria sunt deja clasice. Speram mereu, desi deseori nu reusim, ca Bulgaria sa fie Mississippi-ul nostru. Intr-un film american, actorul principal aflandu-se intr-o situatie limita, este incurajat de colegul de camera sa nu se dea batut. Intrebandu-l pe acesta de ce il sprijina, acesta ii spune “Tu esti Mississippi-ul meu”. Raspunsul fiind in mod evident ciudat, vine si explicatia: “La noi, in Arkansas, statul favorit este Mississippi, pentru ca in mod inevitabil ei sunt cei mai slabi in toate. In acest fel ei capteaza atentia mustratoare a tuturor, slabiciunile noastre fiind trecute cu vederea. Daca ar disparea Mississippi, atunci Arkansas ar deveni oaia neagra a SUA”. Am citat din memorie, dar aceasta este sensul expresiei. Asa si cu Bulgaria. Ne-am dori ca ei sa fie Mississippi-ul nostru, dar deseori nu ne iese.

Obsesia cu Botswana se leaga mai mult de amuzamentul vulgar cu care se discuta in tara noastra despre moneda lor nationala. Iar daca mediul nostru de afaceri este “sub” al lor, subtilitatile comparatiei sunt usor de surprins. Si, in fond, pentru noi chiar numele Botswanei are rezonante de “foarte inapoiat”. Ceea ce nu este tocmai corect, in conditiile in care intre 1966 si 1997 Botswana a avut cea mai mare rata de crestere economica din lume (9,2% in medie); dupa aceea perioada rata de crestere a scazut, ramanand insa pozitiva.

Care este insa “celalalt adevar” al clasamentului Bancii Mondiale. Intr-adevar, Romania cade de pe locul 45 pe locul 55. Si Bulgaria cade, dar doar de pe locul 42 pe locul 44. Bulgaria deci, a fost si ramane inaintea Romaniei potrivit acestui clasament. Cu Botswana situatia este similara: ei cad de pe locul 39 pe locul 45. Deci tot inaintea Romaniei.

Clasamentul este facut in baza punctarii unui set de 10 criterii. Conform acestor criterii, Romania se descurca mai bine decat Bulgaria in ceea ce priveste procedurile de demarare a unei afaceri, obtinerea permiselor pentru constructii, comertul extern si respectarea contractelor. Ne aflam la egalitate cu bulgarii in ceea ce priveste protejarea investitorilor. Suntem mai prost clasati decat acestia in ceea ce priveste angajarea fortei de munca, inregistrarea proprietatii, obtinerea creditelor, plata taxelor si lichidarea afacerilor. Judecand dupa numarul de criterii la care ne depasesc, superioritatea bulgarilor este marginala.

Diferente mari intre incadrarea in clasament a Romaniei si Bulgariei, in defavoarea noastra, apar la criteriul referitor la angajarea fortei de munca si plata taxelor. In ceea ce priveste angajarea fortei de munca Romania pierde multe pozitii in clasament deoarece Codul Muncii nu permite angajarea lucratorilor cu durata determinata pentru sarcini cu caracter permanent, fapt care este permis in Bulgaria.  Pozitita Romaniei in clasament in cadrul criteriului referitor la plata taxelor este cea mai slaba dintre toate criteriile. Ocupam locul 149 din totalul celor 183 de state analizate, spre deosebire de Bulgaria care ocupa locul 95. O diferenta de 54 locuri deci. De unde provine insa aceasta diferenta? Din faptul ca platim de 6,5 ori mai multe taxe decat bulgarii, iar aceste taxe au o pondere cu 50% mai mare in profitul firmelor romanesti decat in cel al firmelor bulgaresti.

Faptul ca platim 113 taxe fata de cele 17 ale bulgarilor poate parea revoltator. Sugereaza faptul ca “ne meritam pozitia in clasament”. Lucrurile pot fi insa inselatoare, partial cel putin. Cele 113 taxe nu sunt chiar 113 taxe platite ci 113 plati ale taxelor. Plata TVA-ului, de exemplu, la noi se face lunar, totalizand deci 12 plati anual, in vreme ce la bulgari este vorba de o singura plata anuala. Dar studiul Bancii Mondiale estimeaza si numarul de ore de munca necesare pentru realizarea platilor respective (intocmirea si depunerea documentelor aferente). In cazul Romaniei, pentru cele 12 plati anuale ale TVA-ului sunt necesare 60 de ore de munca ale personalului contabil. In Bulgaria, singura plata anuala a TVA-ului necesita de aproape 5 ori mai mult timp: 288 ore de munca. Mai mult decat timpul pierdut in Romania pentru toate cele 113 plati de taxe. In total, pentru plata taxelor firmele trebuie sa aloce in medie 202 ore de munca ale personalului contabil. In Bulgaria, pentru cele doar 17 plati anuale sunt necesare 616 ore de munca. De peste 3 ori mai mult decat in Romania, in conditiile in care  stim cu totii expresia stereotipa “Timpul costa bani.”. Ca urmare, simplul numar al platilor de taxe, nu este un criteriu neaparat relevant. Poti sa platesti mai putine taxe dar mult mai greu. Avantajul clar al Bulgariei provine din faptul ca valoarea totala a acestor plati este mai mica decat in Romania (spre exemplu, rata impozitului pe profit este de 10% in Bulgaria, fata de cele 16% din Romania).

Deosebirile intre conditiile mediului de afaceri din Romania si Botswana sunt mai mari, in sensul ca diferentele in pozitia in clasament conform diferitelor criterii de analiza sunt mai mari. In favoarea sau in defavoarea Romaniei. Cea mai mare diferenta, de nu mai putin de 131 de pozitii in clasament este tot la criteriul referitor la plata taxelor. Noi ne situam pe locul 149, in vreme ce Botswana este pe locul 18 in lume. Aici diferentele sunt reale si graitoare: noi platim de 113 ori anual taxe si impozite, in Botwsana se platesc de doar 19 ori, noi platim taxe care reprezinta 44,6% din profitul firmelor, in Botswana acestea reprezinta doar 17,1% din profit. Unei firme din Romania ii sunt necesare 202 ore de munca pentru a-si putea plati taxele, in vreme ce unei firme din Botswana ii sunt suficiente doar 140 de ore. Avantajele in domeniu ale Botswanei sunt de necontestat. Putem mentiona, daca ne incalzeste cu ceva, doar ca dupa noi in clasament este situata Polonia (locul 151 pe acest criteriu); de asemenea, nu suntem prea departe de Japonia (locul 123 pe acest criteriu).

Dar ce inseamna faptul ca Romania se va situa in anul 2010 pe locul 55 in acest clasament? Dupa cum am tot spus, inseamna ca ne clasam dupa Bulgaria si Botswana, si asta pare sa doara cel mai tare la noi in tara. Dar inseamna in acelasi timp ca ne clasam inaintea Spaniei (locul 62), Luxemburgului (locul 64), Poloniei (locul 72), Cehiei (locul 74), Italiei (locul 78) sau Greciei (locul 109). Parca nu mai e chiar asa rau, nu?

Care este pana la urma mesajul acestui material? Ca mediul de afaceri din Romania are parte de un cadru legal bun in care sa se dezvolte? Cu siguranta nu! Mesajul este structurat pe doua dimensiuni. In primul rand, constatarea ca situarea pe o pozitie sau alta a clasamentului, este rezultatul aplicarii unei metodologii care a fost dezvoltata astfel incat sa poata face comparabile toate cele 183 state analizate. Dar chiar aceasta caracteristica a metodologiei a facut-o sa fie uneori discutabila. Sunt situatii in care diferentele mari intre pozitia in clasament nu pot fi justificate prin situatia reala a mediului de afaceri din tarile comparate. Nu am explicat pe larg implicatiile metodologiei utilizate in elaborarea clasamentului asupra rezultatelor dar acestea exista si sunt semnificative (aceasta metodologie este explicata cu suficiente detalii de realizatorii clasamentului, fiind suficient ca cititorii sai sa fie interesati de acest aspect). O a doua dimensiunea a mesajului acestui material este aceea ca, daca apreciem ca acest clasament este corect realizat si reflecta bine realitatea, inseamna ca avem o problema cu mediul de afaceri, cel putin in aceeasi masura in care avem probleme cu cadrul legal in care se dezvolta acesta. Si asta deoarece tari care sunt situate in clasament dupa Romania (le-am enumerat deja: Spania, Luxemburg, Polonia, Cehia, Italia sau Cehia) au economii (mult) mai dezvoltate decat Romania. Daca oamenii de afaceri din acele tari trebuie sa infrunte un cadru legal mai potrivnic decat cei din Romania, dar se descurca, in general, mai bine decat oamenii de afaceri din Romania, inseamna ca avem de fapt o problema cu oamenii de afaceri din Romania?

Ar mai fi o explicatie a diferentelor constatate, poate cea mai rezonabila: acest clasament este un exercitiu – interesant si util – de comparare a unor economii, care insa nu poate si nu trebuie sa fie considerat ca un verdict in ceea ce priveste mediul de afaceri al unei tari. Exista si alte modalitati de interpretare a situatiei economice a diferitelor tari. In clasamentul privind Libertatea Economica realizat pentru anul 2009 de Wall Street Journal si The Heritage Foundations, Romania se situeaza pe locul 65 din 183. Botswana e pe locul 34, Bulgaria pe 56, Italia pe 76, Grecia pe 81 si Polonia pe 82. Oarecum deci, ordinea este cam aceeasi precum in clasamentul Bancii Mondiale. In clasamentul Competitivitatii Globale 2009-2010 realizat de World Economic Forum insa, Romania este clasata pe locul 64, inaintea Botswanei (locul 66) si Bulgariei (locul 76), dar dupa Italia, Polonia, Spania sau Cehia. Deci exact invers decat in celelalte clasamente.

Se poate pune problema ca am comparat mere cu pere: un clasament privind usurinta de a face afaceri cu un clasament privind libertatea economica si cu un raport privind competitivitatea. Or fi mere si pere dar tot fructe sunt. Tot la mediul economic se refera. Si nu suntem intotdeauna dupa Bulgaria si Botswana. Asta desigur doar daca nu cumva tinem mortis sa avem o scuza pentru lipsa de performanta si atunci invocam doar materialele care justifica de ce nu putem sa facem mai mult.

Care este etica procesului de cumparare? Ne este permis sa cumparam la cel mai mic pret pe care il putem obtine?

Trecem printr-o perioada de criza, in care multi sunt siliti sa-si vanda serviciile, casele sau alte bunuri mult mai ieftin decat ar fi facut-o in urma cu ceva vreme. Cat de corect este sa profiti de impasul in care se afla astfel de vanzatori si sa cumperi la preturile scazute? Sau chiar sa negociezi la sange, stiind ca vanzatorii nu au de ales…

Dar daca nu este vorba de persoane care vand ci de firme aflate in pragul falimentului si care sunt silite sa faca reduceri foarte mari, sa-si vanda uneori marfurile pe mai nimic, se schimba situatia? Schimba cu ceva etica actului de cumparare daca tratam cu o firma sau cu o persoana? Daca da, conteza daca e vorba de o firma mica sau mare, cu un singur asociat sau cu multi actionari, romaneasca sau straina? Sau daca e vorba de o persoana, conteaza daca e mai tanara sau mai batrana, educata sau nu, mai instarita sau mai saraca?

Sunt multi vanzatori vulnerabili zilele acestea… Si probabil ca numarul lor va creste, iar in cazul unora gradul de vulnerabilitate va creste si el. Cumparatorii in schimb – cei reali, care au si capacitatea de cumparare si disponibilitatea de a face acest lucru – sunt pe cai mari.

Se spune ca pretul se formeaza prin intalnirea cererii cu oferta. De multe ori aceasta intalnire nu este foarte prietenoasa. Este plina de viclesuguri, de calcule lipsite de sensibilitate. Pretul se formeaza, dar nu intotdeauna in beneficiul ambelor parti. Uneori pretul rezultat este impus aproape cu forta cumparatorului (care trebuie neaparat sa cumpere desi conditiile sunt uneori inrobitoare). Alteori, roata se intoarce si vanzatorul trebuie sa accepte un pret de nimic.

Pretul apartamentelor. Cu siguranta in anii trecuti apartamentele se vindeau pe o piata a vanzatorilor. Si acestia nu au facut concesii, nu au vandut la preturi sociale. Usor, usor, situatia pare a se schimba. Unii vanzatori – nu neaparat aceeasi cu cei care realizau castiguri frumoase in anii trecuti – sunt amenintati de nori negri. Cumparatorii stau la panda si asteapta vremea negocierilor nemiloase.

Exista deci o etica a cumpararii? Exista un prag peste care nu mai este corect sa negocieze cumparatorul, pentru a asigura si vanzatorului posibilitatea unui castig (care practic s-ar traduce printr-o pierdere a cumparatorului)? Sau cel mai corect este sa fie lasata piata – ca notiune abstracta, ce absolva de responsabilitati – sa decida care este pretul corect?

La o prima vedere, daca fondurile europene nerambursabile au vreun efect pozitiv in Romania, cu siguranta acesta trebuie sa fie in industria consultantei. Chiar daca procedurile de solicitare a fondurilor europene sunt complicate si dureaza mult, sunt depuse anual mai multe mii de astfel de cereri, majoritatea realizate cu ajutorul consultantilor. De fapt, cu cat sunt mai complicate procedurile de realizare a cererilor, cu atat este mai necesar aportul consultantilor.

In mod normal, dupa ce se va trage linie perioadei de finantare 2007-2013 ar trebui sa avem o industrie a consultantei mult intarita. Ceea ce este un lucru foarte bun, dupa parerea mea. Sunt insa unele intrebari care cred ca merita sa fie puse cu privire la consultanta in domeniul finantarilor europene nerambursabile:

De ce este necesara consultanta? In unele cazuri ar trebui sa nu fie necesara. Sau macar sa nu fie aproape obligatorie. Ar trebui ca unele cereri de finantare sa poata fi realizate direct de solicitanti, fara a apela obligatoriu la consultanti. Sunt niste beneficii clare pe care consultantii le pot aduce unui proiect investitional, chiar in conditiile in care modalitatea de finantare a proiectului ar fi mai putin marcata de birocratie. Este insa exagerat sa se consume atatea servicii de consultanta pe aspecte de forma, cand atentia tuturor ar putea si ar trebui sa se concentreze mai mult pe problemele de fond ale proiectelor.

Sunt tarifele de consultanta prea mari? Este desigur un subiect foarte sensibil. Majoritatea clientilor vor raspunde ca da, tarifele de consultanta sunt nejustificat de mari. Consultantii vor raspunde in general ca acestea sunt mai curand mici sau ca sunt mari in mod justificat . De ce? Clientii se vad desigur pusi in situatia de a plati niste avansuri care nu li se par nesemnificative, fara a avea o garantie a succesului demersului lor si de multe ori fara a intelege cum se justifica acei bani. Si apoi se ridica desigur si problema comisionului de succes, acele procente din finantare care se duc in buzunarul consultantului. Da, clientii in mod cert cred de cele mai multe ori ca platesc prea mult pentru consultanta. Dar de ce au o parere diferita consultantii? Pentru ca toti acei bani pe care ii platesc clientii nu ajung in depozitele lor bancare. Avansurile sunt de obicei cheltuite in cursul derularii activitatilor de consultanta. Iar comisioanele de succes nu sunt atat de frecvente pe cat de des se aude despre ele. Se cunosc intarzierile in evaluarea cererilor de finantare… Aceste intarzieri presupun si intarzierea incasarii comisioanelor de succes de catre consultanti. Plus ca nu toate proiectele acestora sunt acceptate. Sunt si esecuri, unele imputabile consultantilor, altele nu. Concluzia ar fi ca in domeniul finantarilor europene a inceput sa se cheltuiasca mult cu consultanta dar inca nu a inceput sa se castige mult din consultanta.

Care sunt cele mai importante atribute ale consultantilor? Ce este de preferat: sa ai un consultant ieftin si neexperimentat sau unul scump si cu experienta? Se gasesc desigur si consultanti scumpi si neexperimentati dar clientii par a avea o alta viziune despre consultantul perfect: sa fie experimentat si sa aiba tarife mici. De obicei insa trebuie sa se multumeasca cu un consultant care sa aiba una singura dintre aceste caracteristici. Printre atributele necesare ale consultantilor ar mai fi de mentionat si altele: pregatirea profesionala, seriozitatea, pastrarea confidentialitatii, capacitatea de comunicare cu clientul etc.

Este necesara reglementarea consultantei? Acesta este o intrebare dificil de abordat si un subiect destul de sensibil. Consultanta in general este extrem de greu de reglementat legal deoarece este un domeniu vast si eterogen. Reglementarea consultantei in domeniu finantarilor europene deschide insa o discutie mult mai concreta. Deoarece acest lucru ar fi fezabil si posibil chiar benefic. Ar fi justificat, cred, sa ne gandim mai mult la aceasta intrebare.

Mai sunt multe alte intrebari legate de consultanta care merita sa fie puse si carora li s-ar cuveni un raspuns. Si asta deoarece pana acum consultantii sunt printre principalii beneficiari (indirecti) ai fondurilor europene. Ceea ce nu este neaparat un lucru rau. Rau insa este sa nu observam acest lucru. De asemenea, rau este sa nu incercam sa facem ca acesti bani care alimenteaza consultanta sa aduca si un castig real beneficiarilor serviciilor de consultanta.

Inteleg ca goana dupa personal bancar din anii trecuti a dus la angajari facute pe criterii mai relaxate. Dar asta nu justifica lipsa unei pregatiri elementare a angajatilor din banci. Mi-a fost greu sa cred ca exista un lucrator bancar care nu intelege conceptul de dobanda compusa. Acum sunt insa convins ca exista foarte multi…

Alta banca, alte probleme… Nu inteleg de ce intr-o agentie bancara in care sunt prezenti 12 angajati, dintre care cel putin 10 aparent nu fac nimic, singurul client din banca nu poate rezolva o problema in mod operativ. De ce este nevoie de 12 angajati pe tura intr-o agentie putin aglomerata? De ce acestia nu colaboreaza cat de cat eficient pentru a rezolva o cerere minora a unui client? De ce nu cunosc elemente de baza de operare pe calculator?

O alta problema o reprezinta existenta unor tinte lunare de vanzari prost concepute, fapt care conduce la comportamente abuzive fata de clienti. Exista o presiune de a deschide conturi inutile, de a oferi cu insistenta servicii de care clientul chiar nu are nevoie. Dar care sunt insa purtatoare de comisioane. Personal aleg sa nu mai lucrez deloc cu bancile care la un moment dat nu au fost parteneri de afaceri onesti in relatia cu mine. Problema este ca lista se ingroasa…

Si atunci ce este de facut? Eu unul m-as bucura ca bancile sa fie zguduite bine de criza financiara. Iar cele care reusesc sa se tina pe picioare sa aiba bunul simt de a incepe sa-si selecteze mai bine oamenii, de a-i trimite la niste cursuri de specializare serioase si de a-si revizui din temelii atitudinea fata de clienti. Nu ma deranjeaza daca banca realizeaza un castig in relatia cu mine. Este normal sa fie asa. Pentru acel castig insa banca trebuie sa-mi ofere servicii prestate cu onestitate si competenta.

Exista o mare angoasa a potentialilor beneficiari de finantari europeane: chichitele din documentatia de finantare. Acestea (sau frica de ele) sunt de altfel “painea” multor consultanti. Nu spun ca simpla completare a cererii de finantare si documentelor anexe nu ar ridica probleme multora (suficiente proiecte contin erori flagrante, care denota nu doar carente in pregatirea profesionala ci si o elementara lipsa de atentie a elaboratorului). Multi, foarte multi insa se tem de faptul ca desi ar putea redacta o cerere destul de buna vor fi prinsi cu niste “chichite”. Ceea ce, sa fim sinceri, nu este chiar o fabulatie.

Este insa trista fobia pe care aceste chichite au generat-o. Mie, ca si consultant, cel mai frica imi este poate sa nu-mi bat joc de sansa unui client de a obtine o finantare, prin ignorarea unui aspect din lipsa de atentie sau prin intelegerea insuficienta a unei probleme. Ca potential beneficiar al unei finantari insa as “sari in apa” fara ezitare. Merita sa incerci sa faci ceva singur (ma refer desigur la aspectele care pot fi realizate pe cont propriu, nu la cele care impun o anumita expertiza). Si chiar daca as folosi serviciile unui consultant sau ale mai multor consultanti, as avea pretentia sa verific personal fiecare detaliu si sa analizez toate aspectele ce ridica semne de intrebare. Pentru ca este prea scump sa nu procedezi asa. Se pot pierde nu numai banii necesari si timpul alocat intocmirii cererii de finantare ci mai ales sansa realizarii unui proiect necesar.

Dar oare consultantii nu se lovesc de chichite? Pentru ei nu apar noutati pe care nu stiu cum sa le abordeze? Ba da, cu siguranta. Poate insa ca multi privesc mai detasat problemele, gandindu-se ca la viitorul proiect vor fi mai bine pregatiti. Beneficiarul din pacate, nu poate fi la fel de relaxat deoarece pentru el acesta este poate singurul proiect pentru o perioada buna de timp.